■ 赵泽轩

【农村金融时报】

近年来，商业银行、村镇银行等通过不同渠道不断下沉到农村市场，争夺农商银行的传统客户和市场，一定程度制约了农商银行的发展。

因此，农商银行应积极应对越来越激烈的市场竞争环境，发挥“点多、面广、战线长”资源优势，用足用好惠农信贷政策举措，努力实现惠农信贷“增户扩面”。

“增户扩面”的障碍

目前，农商银行惠农信贷“增户扩面”有如下障碍：

一是缺乏“承贷主体”。有的村子尤其是经济发展水平不高的村子里缺乏青壮劳力，“空巢”现象较为普遍。留守的中老年劳动力对惠农信贷政策少有问津。

二是缺乏“产业支撑”。村两委干部主观想干事，但没有好法子、好项目;一些村子的生产始终徘徊在低效的层次上，村集体经济空壳化，提高农村信贷规模缺乏产业支撑、加快农业产业化步伐更是无从谈起。

三是缺乏“信用基础”。近年来，部分农商银行客户多人交叉相互担保，真正符合小额信用贷款条件的客户不多。

四是惠农信贷缺乏“守正创新”。目前，农商银行信贷创新缺乏系统性，惠农信贷产品单一，即使有创新，也往往是一般性的产品创新与复制，大多数产品创新内容重复雷同，甚至出现政策制度“打架”，缺乏信贷守正创新的严肃性和持续性。

“增户扩面”的路径

农商银行应采取如下措施，实现惠农信贷“增户扩面”：

一是宣传开路，开启“增户扩面”新局面。农商银行要改变以往“贷款营销进农村”唱独角戏的情况，由农商银行会同地方政府农口及农业技术推广部门一同参与，分别将惠农信贷政策、政府惠农补贴政策和有推广前景的农业种植养殖项目推介给农村基层干部和农民，让资金、政策和产业信息通过一支队伍、一套讲义“走进”农民的头脑中，培植农村的信贷需求;要用好载体，通过 “普惠金融政策宣讲群”以及各村民小组微信群、朋友圈等形式，及时做好整村授信政策、贷款产品、办理流程宣传推介;要充分发挥村两委、金融自助服务点“惠农驿站”的优势，配合客户经理上门逐户或电话与农民家庭主要劳动力、中青年人进行沟通宣传;要在村居内开展防金融诈骗、非法集资、征信知识宣传等金融主题活动，提高农户参与度。

二是信用拓路，开启“增户扩面”新需求。农商银行在农村地区的“增户扩面”要从 “小额、流动、分散”中寻找目标客户;要充分借助各级政府的力量获取信息，对接客户需求，确定重点对接目标客户群，落实确定贷款需求和潜在需求人员名单;要依托“公司+基地+农户+订单融资”形式，通过政府增信、财政补贴、支农再贷款多种渠道为农村和农民提供信贷支持，让农村信贷有市场，有种(养)得出来、销得出去的农业种植养殖产业项目，放水养鱼，蓄积涉农信贷需求;要通过党建联盟，将惠农政策和产业项目推送给在外地打工的农村青年，通过好政策好项目筑巢引凤，吸引有志青年回乡创业，让农村产业发展后继有人，确保贷款放得出、收得回、有效益。

三是服务铺路，开启“增户扩面”新模式。首先要从单个营销延至多个营销，在客户扩面中，不能停留在走访一户营销一户上，而是要在做好身边客户营销同时，以适当的方式对他们的亲戚朋友、生意伙伴进行营销，从而达到“接触一家一户，营销多人多户”的倍增效果。其次要从单一营销延至综合营销，既要抓好贷款业务的营销，也要抓好存款业务、信用卡、手机银行、聚合支付、社保卡激活等传统业务营销，让扩面营销达到全面营销的效果。再次要从本地营销延至外拓营销，要在做深做透本土市场的基础上，集中开展外拓活动，到农村务工、创业、经商的人员比较集中的发达地区，开展综合业务扩面营销，形成本地、外地双向发力的营销局面。此外，还要从线下营销延至线上营销，运用区块链、大数据等技术及微信、抖音等平台，着力构建线上线下相融合的营销渠道，进一步提高客户扩面营销效率。

四是创新引路，开启“增户扩面”新动能。农商银行要在监管部门的引领和推动下，帮扶解困、增信赋能，为惠农贷款提供“全生命周期服务”;要制定“增户扩面”指标考核体系，增设“尽职免责”运行办法，让客户经理“敢贷、愿贷、能贷”;要围绕支农支小，丰富服务功能，提供多元的综合金融支持;要改变贷款评审内容，尤其对于尚处在发展期、有前景、有潜质的客户，可尝试发放无抵押、无担保贷款。

作者单位：河南西峡农商银行